马上注册,结交更多好友,享用更多功能,让你轻松玩转DISDIS。
您需要 登录 才可以下载或查看,没有账号?立即注册
×
本帖最后由 鱼得水 于 2024-10-28 17:32 编辑
对于一家生产型的企业,尤其客户也是企业,在业务上需要思考以下几个维度: 第一、分析一下客户规模,如果你80%以上的收入都是来自小企业,要值得警惕,因为微型企业的抗风险能力很弱,生命周期也短。服务一个大客户和小客户的成本其实相差不大,小客户对价格尤其敏感,利润贡献有限,最关键的是维护成本不低。如果你的客户中有行业排名靠前的企业,一是你的收入会很稳定,同时产能和利润也会很稳定,另外就是你的江湖地位会很高,这就是品牌价值。 第二、分析一下客户分布区域,我前段时间服务过一家南京的企业,公司一共10来个销售,业务遍布全国各地,但产粮主要还是在华东区域,我就建议他们集中火力把南京周边的省市先做好,因为外地客户的维护成本太高,这种撒胡椒面的方式并不会为企业带来品牌价值。同时团队都是放羊式管理,整体凝聚力不强,平时管理成本过高。把一两个省做专做透,对团队和品牌都是一种升级。广和大不代表强,强一定是体现在服务客户的手段上。这种能力一旦建设好了,是可以快速在异地复制的。 第三、关注一下产品的收入结构,如果公司有好几个品类,每个品类的收入都差不多,这也是有问题的。企业在产品上的竞争讲究规模效应,就是一定要有一个拳手产品是主力,能够给客户留下深刻印象,在主力产品有一定的规模效应后再做增值服务。很多时候,大家盲目追求大而多,其实专才是核心竞争力。就像华为是从交换机起家,美的是从空调起家。
|