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本帖最后由 鱼得水 于 2024-10-28 17:32 编辑
对于一家生产型的企业，尤其客户也是企业，在业务上需要思考以下几个维度： 第一、分析一下客户规模，如果你80%以上的收入都是来自小企业，要值得警惕，因为微型企业的抗风险能力很弱，生命周期也短。服务一个大客户和小客户的成本其实相差不大，小客户对价格尤其敏感，利润贡献有限，最关键的是维护成本不低。如果你的客户中有行业排名靠前的企业，一是你的收入会很稳定，同时产能和利润也会很稳定，另外就是你的江湖地位会很高，这就是品牌价值。 第二、分析一下客户分布区域，我前段时间服务过一家南京的企业，公司一共10来个销售，业务遍布全国各地，但产粮主要还是在华东区域，我就建议他们集中火力把南京周边的省市先做好，因为外地客户的维护成本太高，这种撒胡椒面的方式并不会为企业带来品牌价值。同时团队都是放羊式管理，整体凝聚力不强，平时管理成本过高。把一两个省做专做透，对团队和品牌都是一种升级。广和大不代表强，强一定是体现在服务客户的手段上。这种能力一旦建设好了，是可以快速在异地复制的。 第三、关注一下产品的收入结构，如果公司有好几个品类，每个品类的收入都差不多，这也是有问题的。企业在产品上的竞争讲究规模效应，就是一定要有一个拳手产品是主力，能够给客户留下深刻印象，在主力产品有一定的规模效应后再做增值服务。很多时候，大家盲目追求大而多，其实专才是核心竞争力。就像华为是从交换机起家，美的是从空调起家。
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