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要想成为一名优秀的渠道管理者，无威不立，无技难行。有人说，没有开除过员工的干部不是合格的干部；同样，没有淘汰过合作商的渠道经理不能算是真正的渠道管理者。世事多变，最不可控的就是人心，强商者位居显赫，业绩突出，贡献卓越，久而久之便打起了小算盘，说透了就是不听话了。对于这样的合作商可以先敲山震虎，用的手段有很多：比如市场违规处罚；市场费用报销严格审查；商学院等培训活动不邀请；停止线上甩单支持；复盘会上重点“关照”，灭其威风等；更狠一点的比如将其踢出市场体系，取消其总代身份等。然对于屡教不改者，渠道就要杀伐果断了。互联网渠道历史上发生过多次大合作商被淘汰出局的案例，如3721时代上海某代理商，百度苏州代理商事件。就连传统渠道也常有发生，如格力空调河北代理商事件。个中曲折，无需多问，最终一拍两散，损失最大的还是代理商。强者要有屠龙之技，再生之能。渠道部门做出决定，一般集团总部都会支持，但是你砍了大树，总要找到替代者，否则你自己给自己挖坑，得不偿失，因为渠道管理者最终要靠业绩说话。那么如何能够干净利索的换商而不引发冲突？如何保证换商后，业绩能够快速恢复和实现增长呢？
降龙十式最后一式：亢龙有悔，借尸还魂。请到“渠道侠”圈子观看。 |
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