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本帖最后由 鱼得水 于 2024-1-14 20:06 编辑
所谓相马不如赛马，强者不是扶起来的，是竞争出来的。优秀的团队都是在血与火的战斗中诞生出来的。俗话说一山不容二虎，尤其是同一城市，为了市场良性发展，最终只能保留独家经营，否则渠道经理天天要做法官断案。
赛马的风险很大，尤其是体量级别较大的代理商之间进行的赛马，因为结果是胜者为王，败者灭亡。渠道管理者要秉承公平公正之心，一切规则要做到公开化，公开是公平公正的前提。制定规则要做到不偏不倚，全凭实力定输赢。
在这段敏感的时刻，渠道管理者一定要注意自己的言行举止，稍有差池就可能会落下把柄，比如不要和任何合作商去娱乐场所，不要轻许诺言，出差期间要保证去两家代理商公司的次数和时间相当。历史上赛马失败的一方对渠道管理者并不友好，常有投诉的情况发生。
那么，渠道管理者要不要控场，确保结果是自己理想的呢？这个完全因人而异，在此我们不论对错，只谈方法。强者往往能让结果可控，他们善于利用一切资源，比如线上甩单，大单政策折扣申请，市场支持力度，这些虽然不会对结果有根本性的影响，但是会让其中的一方信心大增。
一般来说，赛马期间会让整个市场业绩飞速增长，甚至有可能是当年的业绩顶峰，这也预示着赛马后，市场将面临着短暂的休克状况。渠道经理要提前做好预案，这个时候可以使用借尸还魂之术，对另一家代理商（退局）老客户进行增值服务，渠道经理要提前做好促销方案。更多精彩案例会在"渠道侠"分享。
赛马之术是双刃剑，且不能常用，因为过激的商业竞争行为，也会对当地客户造成不好的体验，对公司的品牌形象造成伤害。用与不用，以及何时用，诸君细品。
当然还有一种赛马方式是比较温和的，就是输的一方去另一个城市开拓业务，毕竟无论谁退出，损失的都是厂商的原生力量。
最后还有一种赛马，就是与相同等级的区域合作商或者直营公司进行PK，与直营公司进行PK就太简单了，渠道得天独厚的本地优势及灵活优势都是直销公司不能比拟的，竞争之道，其实就是扬长避短。无论什么样的PK，考验的就是当地渠道管理者的水平和厂商的运营支持能力。
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